マーケターなら誰もが知っている伝説のコピーライター神田昌典さんが開発したパソナの法則。
今回はPASONAの法則を徹底解説していきたいと思います。
このページを見てもらうことで、ランディングページや文章を書く上で構成に悩むことはなくなるので、是非、このページを見ながら、ライティングしてみてください。
新PASONAの法則の全体像
新パソナの法則を簡単に図解してみました。
売れる構成を作るには、「何を」伝えるかよりも、「誰に、何を、どういう順番で」伝えるかが重要
神田昌典氏より
PASONAの法則を体得すれば、あなたが、ライターであろうと、アフィリエイターであろうと、YouTuberであろうと、売れる文章やコンテンツを組み立てることができますね。
新PASONAの法則はランディングページのコピーライティングだけではなく、通販番組の構成であったり、物を販売するならなんにでも使われているテンプレートなので是非応用してみましょう。
新PASONAの法則とは？
新パソナの法則の構成を見てみましょう。
ファーストビューに当たる部分です。
お客様の抱えている怒り、悩み、不安、欲求を示して問題提起
お客様の現状の痛みに共感し寄り添ってあげましょう。
お客様と日々コミュニケーションを取っていると悩みや痛みを聞くことも多いので共感しやすいですよね。
問題解決策として自分達の商品やサービスがお客様の悩みや痛みや不満、欲求を解決できることを提示
自分達がお客様の理想の姿まで引き上げることができると伝えるパートです。
あなたの商品やサービスを提案をするパートです。
あなたが、お客様やユーザーに対して、あなたがどのようなことで問題解決できるのか、どうすれば悩みを解決できるのか伝えてください。
購入する際に自分達の現状の条件や現状を伝えるパートです。
例えば、在庫が残りわずかであったり、期間限定であったり、タイムセールなどが有効です。
お客様の背中をそっと押して上げましょう。
イメージとしては、「買ってください」とお願いするというよりは、お客様に「買わせてください」と申し込まれるのが理想です。
売れる構成をまずは知ってもらうことができましたね。
招きのねこ
にしもんしかし、いきなりライティングをすることができるわけではありません。
料理に例えると、美味しく作れるレシピを知った状態です。次に重要なのは材料です。
ライティングでいうと材料とは情報のことです。セールスライティングは書き方を知っても書くことはできません。
そのために情報が必要です。
PASONA法則を構成をつくるために情報をリサーチしよう
にしもん新PASONAの法則は構成やテクニックが多く取り上げられがちです。
しかし、大切なことは
- 自社商品の特徴
- お客様の現状の悩みと理想の姿
- 自社の信頼性や強み
- 共感
- 証拠
この要素についてブレストして前もって情報をリサーチして準備しておく必要があるんです。
①〜⑤までにリサーチした情報が料理を作るための材料になります。
従来のPASONAの法則もご紹介します
従来のPASONAの法則も使いみちがあるので、お伝えしておきます。
ファーストビューに当たる部分です。
お客様の抱えている怒り、悩み、不安、欲求を示して問題提起
お客様の悩みにたいして、「放置しておくと大変なことになりますよ」と伝えてあげます。
問題解決策として自分達の商品やサービスがお客様の悩みや痛みや不満、欲求を解決できることを提示
自分達がお客様の理想の姿まで引き上げることができると伝えるパートです。
あなたの商品やサービスを提案をするパートです。
あなたが、お客様やユーザーに対して、あなたがどのようなことで問題解決できるのか、どうすれば悩みを解決できるのか伝えてください。
購入する際に自分達の現状の条件や現状を伝えるパートです。
例えば、在庫が残りわずかであったり、期間限定であったり、タイムセールなどが有効です。
お客様の背中をそっと押して上げましょう。
イメージとしては、「買ってください」とお願いするというよりは、お客様に「買わせてください」と申し込まれるのが理想です。
比較！旧パソナの法則と新パソナの法則の違いとは？
実はPASONAの法則は旧バージョンと新バージョンがあります。
PASONAの法則は煽りで人を動かしていたのに対し、新パソナの法則は親近感や共感で人を動かしていく点が大きな違いです。
今の時代は、煽って販売するよりも、お客様の側に立って親近感がある構成や訴求のほうが喜ばれると私は考えています。
煽りが強すぎると、お客様を不快に感じさせてしまうこともあると思っています。
特にコンプレックスの強い商品を販売している事業者様は、煽りではなく共感するほうが良いです。
伝えるために使えるギャップ理論とストーリーテリング
ランディングページでも動画コンテンツでも、ユーザーを引き込み魅了させる方法があります。
悩みを抱えるお客様は現状の状態と理想の自分の姿に大きなギャップを抱えているんです。
そのギャップをこれからあなたの商品やサービスで埋めてもらうのですが、思ったように伝わりません。
そこで活躍するのが、ストーリーの力です。
ストーリーの力を使えば、お客様の感情が動きやすくなり、伝わりやすくなります。
【関連記事】ストーリーの使い方を知りたい方がこちらを御覧ください。
新PASONAの法則まとめ
もう一度、新パソナの法則を１枚の紙に図解するとこのような感じになります。
新PASONAの法則を使う手順をもう一度おさらいしますね。
- 何を伝えるかではなく誰に何をどの順番で伝えるかが重要
- PASONAの法則を使うためにはリサーチして情報を集める
- リサーチする情報の要素は５つ
- 商品
- 顧客
- 自社
- 共感
- 証拠
- PASONAの法則はこの順番通りに
- 問題
- 親近感
- 解決策
- 提案
- 絞り込み
- 行動
- より伝えるためにはストーリーの力でお客様を理想の姿まで引き上げる
是非、あなたも自社のランディングページやセールレターを書くときに使ってみてくださいね。
今回紹介した新PASONAの法則はこちらの書籍で詳しく学ぶことできます。
また、従来のPASONAの法則はこちらの書籍で学ぶことができます。
