【要約】影響力の武器を解説！人の心理を動かす６つ要素とは

６つの影響力の武器を知っておくべきあなたのメリット

• 人を説得しやすくなる(無理矢理ではなく)
• 「それ欲しい」とお客様からお願いするようになる
• 営業のセールストークやマーケティングで使うと反応が上がる
• ランディングページのコピーライティングに使える
• 広告クリエイティブ(バナーやテキスト文)に入れるとクリック率が上がる

ここまで見ると、相手を操るような印象を与えたかもしれませんが、そうではありません。

影響力の武器は本当に価値のあるものを効果的に人に伝えるための技術なので、くれぐれも悪用厳禁です。

６つの影響力の武器とは？

６つの影響力の武器は社会学者のロバート・チャルディーニさんという方が「いかに人々を説得させられるか」を研究し、開発しました。

1. 社会的証明：みんな使っている・仲間意識
2. 好意(LIKE)：あなたに好意を抱いているよ
3. 権威性：医者がおすすめするお医者さんは…
4. 返報性の法則：自分が先に出すと相手も返してくれる
5. コミットメントと一貫性：質問で「イエス」引き出し続ける
6. 希少性：限定◯個、世界に３台しかない

この６つの要素です。なんとなく見たことありませんか？

使われるのは広告だけではありません。署名運動であったり、何かを力を合わせて達成するためにリーダーが自然(もしくは戦略的)に影響力の武器を使っている事例はたくさんあります。

①社会的証明：みんな使っているけど使わないの？

社会的証明とは、簡単に言うと、「みんなそうしているのに、なんであなたはそうしないの？」ということです。

よくみますよね。

• 人気ナンバーワン
• 今１番売れています
• まだ◯◯しているの？
• ベストセラー
• 100万部達成！

などなど、よくみるフレーズですよね。

人は社会性の生き物なので、自分だけ取り残されるとすごい嫌ですよね。私も嫌です。

これが社会的証明です。

②好意(LIKE)：人は好意を向けられると断れない

あなたは自分に好意を持ってくれている人を嫌いになれないと思います。私もです。

好意を持って接しられると、お願いを断るのって難しいですよね。

逆に言うと、あなたも相手に対して好意を持って接すると、あなたの意見やお願いは通りやすくなるんです。

例えば、これはランディングページ内でコピーライティングを書いているときも同じです。

「この表現で分かりづらいかな」、「ここまで読んでくれた人は多分、今、ここを不安に思ってるだろうな、じゃあ、この不安に思っている部分を払拭するコンテンツ用意してあげよう」と行動した結果が相手に伝わるのです。

他にも、あの居酒屋の店主が好きだからあの居酒屋に通ってしまうというのも同じ心理です。

③権威性：有名な人の推奨や学者の意見

権威の威力も絶大です。

ある領域の専門家であったり、信頼できる人物が宣伝したアイテムやサービスは消費者が調べる手間が省けるので、主張を事実として受け入れやすくなります。

例えば、

• あの有名なドクターが勧めているから
• あの有名な起業家が絶賛しているから
• 自分の尊敬している人に勧められたから

こういった理由で、商品やサービスを購入したり利用した経験がある方も多いのではないでしょうか。

また、身近な例でいうと、会社でもよく当てはまります。

例えですけど、同じ意見でも、影響力のないスタッフが意見するよりも、部長のほうが意見が通りやすいという謎の減少もよくあります。

つまり、権威性とは「何を言うか、よりも、誰が言うか」という名言に凝縮されています。

権威性の具体例を勉強したかったら、本屋に行ってみてください。

書籍の帯に書かれているキャッチコピーは権威性の嵐です。書店にいって参考にしてみてください。

④返報性の法則：何かもらったらお返ししないと…

返報性の法則も強力です。相手から何かしてもらったら、何かお返ししたくなる心理です。

世の中でもよく使われている手法ですよね。

例えば、試食ですよね。試食したら、買わなければいけなくなるあの心理状態です。

他にも具体例をあげると、

• スーツ買ったらもう一着付いてくる
• 塾などスクールで1回無料体験実施中
• 動画サービスならはじめの１時間まで無料視聴体験
• ふとん屋さんなら１週間使用して気に入らなかったら返却

などなど、よく使われる手法です。

つまり、返報性の法則とは「ただより高いものはない」戦法のことだったのです。

⑤コミットメントと一貫性：「イエスを引き出す」

「コミットメントと一貫性」も強力な影響力です。コミットメントとはここでは「約束」という意味あいで使われます。

コミットメントと一貫性とは、人は約束したことを一貫して守ろうとすることを逆手に用いた影響力の武器なんです。

例えば、前日、私が息子と休日にサッカーをして遊ぶと約束したとしますよね。

そうすると、何があっても、他の用事も断り、私は休日は予定を開けることになります。

他にも、恋愛のテクニックでも使われたりするそうです。(私は使ったことないのであえて知らない風ｗ)

例えば、いきなりのデートはハードルが高くても、まずは食事からのように。

一度、食事に行くと、食事に行けた「イエス」が相手にあるので、デートを断る理由が相手になくなる(かもしれない)のです。

ランディングページでは、悩みパートのブレッドなどでよく使われます。

「こんなお悩みありませんか？」という部分です。

もし、かりに自分に当てはまると、自分ごとになるのでコミットメントと一貫性が発動して、どうしても読み進めてしまうのです。

⑥希少性：限定や残り◯個、世界に３台しかない…

人間は、なぜか、手に入らないものを欲しがる生き物だとチャルディーニ教授は言います。

希少性もかなり強力な武器ですよね。

よく見かけるフレーズとしては

「お急ぎください！在庫はこれ限りです。」

「キャンペーンは残り時間わずかです。」

こういった表記でしょう。是非、みなさんも試してみてください。

このマーケティングでかなりうまいのは、シュプリーム(Supreme)というブランドだと思います。

【Supreme】と書かれたボックスロゴの入ったアイテムはいつもバカ売れし、ヤフオクやメルカリでは定価の数倍の値段がついたりします。

シュプリームのボックスロゴのアイテムは

• 一瞬で売り切れる
• 二度と同じものを作らない
• 大量生産しない
• みんなが憧れるような芸能人が着ている

などの要素があり希少性を学ぶには1番適した題材だと感じます。

６つの影響力の武器のおさらい

ながくなってしまったのでもう一度まとめをおさらいすると、

1. 社会的証明：みんな使っている・仲間意識
2. 好意(LIKE)：あなたに好意を抱いているよ
3. 権威性：医者がおすすめするお医者さんは…
4. 返報性の法則：自分が先に出すと相手も返してくれる
5. コミットメントと一貫性：質問で「イエス」引き出し続ける
6. 希少性：限定◯個、世界に３台しかない

です！

これらを広告のクリエイティブやLP、営業スクリプトなどに入れてみてください。

クリック率やコンバージョン率がグッと高まるのが実感できると思います。

分厚い書籍ですが、原本を読んでみたい方はこちらからどうぞ。