招きのねこ・
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次の日、ヒートマップツールを見てみると、
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にしもんにしもん私も含めて、人は前提として、「見ない・信じいない・（聞いてない）・行動しない」のです。
だから、お客様に自分達の商品やサービスが伝わらないというのは当然のことだったのです。
今回は、どのようにすれば、「見ない・信じない・聞いていない・行動しない」の壁を乗り越えられるのか？その方法をご紹介していきたいと思います。
【見ない・信じない・行動しない】とは？その全体像
コピーライティングやマーケティング全般、あるいは広告クリエイティブを作る上で知っておいて欲しい前提が
お客様は「見ない、信じない、行動しない」なのです。
これはアメリカ人マーケターのマクスウェル・サックハイムさんという方が提唱した「広告における人間心理の三原則」です。
大きく分けて３つの要素が何かというと、
- 見ない
- 信じない
- 行動しない
ということです。
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にしもん全員をターゲットにしない！ペルソナを絞り込む
招きのねこにしもんそこで、届けたい人に、自分の商品やサービスを届けたい場合、ターゲットを明確にしましょう。
マーケティング用語で、「ペルソナを絞り込む」と言いますが、簡単に言うと、何歳くらいのどんな人に届けたいかを絞るといういことです。
絞ったターゲットに届きさえすればいい
お客様は基本的に、サービスや商品それ自体に興味があって購入するわけではありません。
購入する行動の背景はベネフィットが得られるからという理由のみです。
- このサービスで、こんな未来が得られる
- 快楽が得られる
- このサービスで、コンプレックスが解消できる
- 苦痛から開放される
- この商品を使えば、今までの時間が１時間短縮する
- このアイテム使ったら、子供が喜びそう
- この車を買ったら、女性にモテそう
その結果、自分らしく毎日を楽しく過ごせそう。
ということを期待しています。
大人数に響かない見られない広告をだすよりも、少数の響く人に見られる広告を出すほうが広告効果は高いのです。
①【見ない】壁を乗り越えて見てもらう方法
では、ターゲットを絞り込んだ前提でお話をすすめますね。
インプレッションはWEB広告でいうとバナーやテキスト広告文、タイトル文、動画クリエイティブです。
店舗のお店だと、看板やデジタルサイネージ、外から見えるお店の雰囲気のことです。
見ないパートをぶち壊し見てもらう解決策とは
見ないお客様をどのようにして、気づき認知してもらえるのかというと、
- ペルソナに響くキャッチコピー・タイトルを伝える
- ペルソナが自分ごとに感じてくれるような写真（素材）を選ぶ
- 具体的な数字を入れる（例：93%が満足！/90日で−5キロ達成）
- ベネフィットを見せる（本来の自分らしくなれる！）
- 疑問を投げかける（まだ◯◯してるの？・◯◯で悩んでませんか？）
- 共感してあげる
- ◯◯で困ってきましたよね、私もそうでした。
招きのねこよくマーケティング関連の書籍では、赤ちゃんの写真や動物の写真を使うと広告効果が高くなると言われていますが、それに関しては疑問をもっています。
関連のない広告クリエイティブに赤ちゃんや動物の写真を使っても効果は上がらないと個人的には思ってます。
②【信じない】の壁を乗り越えて信じてもらう方法
見ない壁を突破し、お客様から見てもらえるチャンスがやってきました。
ウェブマーケティングでいえば、公式サイトやランディングページ、メルマガ、ラインとクリックしてもらった状況だとおもいます。
店舗でいうと、お店の中に入店して商品やサービスを興味本位に見てもらえている段階です。
信じないパートをぶち壊し信じてもらう解決策とは
この段階では、お客様は自分に関係ありそうなものだとは認識しつつも、認知度のない商品やサービスに対して信じていません。
疑いの目もあるし、まずは見るだけ！と思いながら眺めています。
- 伝えたいことを言葉を変えて繰り返す
- 人は何回も情報に接触することで信頼する
- 権威性を使う
- 専門家の推薦
- エビデンス・証拠を使う
- 実績を使う
- ビフォア・アフターを使う
- 口コミ・体験談・評価を使う
- 具体的な数字を使う
- 利用者◯万人
- 試してもらう
- 無料体験してもらう・試食してもらう
- メリットだけではなくデメリットも伝える
他にもありますが、王道の要素を抑えておけば、まず外しません。
③【行動しない】の壁を乗り越えて行動してもらう方法
信じいない壁を突破し、なんとなく、このサービス良いかも。
とお客様は感じ始めました。しかし、次に立ちはだかるのが、「行動しない」壁です。
実はお客様は「変わりたいけど変わりたくない」
行動しない壁を突破する方法をご紹介する前に、重要なことをお伝えします。
それは、実は、人は変わりたいけど、変わりたくないという性質があるということを知っておくといいです。
私も、自分を変えたい、新しいことにチャレンジしたいと思いつつも、怖いなぁと思うことも沢山あります。
例えば、今まで好きだった洋服のジャンルからチェンジして新しいジャンルの洋服にチャレンジしたい方もそうかもしれませんね。
周りの人にどう思われるか、極論を言うと、「自分が自分じゃなくなってしまうんじゃないか」と思いながらお金を支払うと思うと、相手の立場に立ちやすいですよね。
私もライティングで人に見てもらう仕事をしているので、あなたの顔が見えていません。
デジタルマーケティングは人の顔が見えないので、数値とデータの上がり下がりで喜んだり嘆いたりします。
しかし、媒体の向こう側にはコンプレックスを抱え痛い思いをしているお客様がいると知っておくだけでも打ち出せるアイディアや施策やホスピタリティーのあるWEB広告が打てると思います。
行動しないパートをぶち壊し行動してもらう解決策とは
基本的には、お客様は行動を起こしません。それはなぜかと言うと、今、行動を起こさなくても良い理由が沢山あるからです。
- まぁ、また今度でいいか
- もうすぐ見たいテレビが始まるんだった
- 給料日前
- なんとなく面倒くさい
など、今行動をおこさないといけない理由はなくて、今行動を起こさない理由は山程あるんですよね。
行動しない壁を突破する方法は、今行動するべき理由を与えてあげるのが有効です。
- してほしいことを伝える
- クリックして内容を見てほしい
- 時間的な制限を作る
- タイムセール（本日限り）
- 期間限定のキャンペーンを行う
- 1ヶ月無料で見放題
- 数量的な制限を作る
- 希少性
- ◯個限定の特価
- リスクが少ないことを伝える
- リスクリバーサル(保証)をつける
- 満足できなかったら全額返金
- 痩せなかったら全額返金
このように今買うべき理由を用意して、お客様の背中を押してあげることが重要です。
まとめ：見ない・信じない・行動しないの壁を突破してください
あなたのサービスや商品に、自信があるなら、「見ない・信じない・行動しない」の壁を突破し利用してもらえないのは世の中にとっても損です。
是非、壁をとっぱし、人々の問題を解決してあげてほしいです。
この記事があなたのマーケティングやコピーライティングの手助けになっていたらとってもうれしいです。
最後までご覧いただきありがとうございます。
