今回はお客さんの心をグッとつかむ共感について解説していきます。
ちゃんとした「共感」の使い方を知るだけで、マーケティングやコピーライティングだけでなく、日常生活や仕事でも人を動かせるようになります。
この記事を読んで頂くことで共感を自由に使えるようになると思います。
そもそも共感とはなにか？
そもそも共感の定義から調べてみました。
他人の体験する感情や心的状態、あるいは人の主張などを、自分も全く同じように感じたり理解したりすること。
広辞苑より
つまり、相手のポジションや立場の方の感情を同じように感じられるということです。
お客さん(相手)は寄り添ってわかってほしい
老若男女、相手が誰であろうと、相手は自分のことをわかってほしいと思っています。
実際のコミュニケーションでもそうですが、お客様が商品やサービスを購入するのは何かしらの問題を抱えているからです。
問題とはちょっと大げさですが、
- それをすることで快楽を得たい
- それをすることで苦痛から避けたい
と思っているから商品やサービスを購入するんです。
にしもん共感してくれる人なら話を一度は聞いてくれる
相手への共感が重要なのは、相手の心のドアをひとまず開けてもらうことだと思っています。
お客様はお店やサービスを利用する際に、「売り込まれるのではないか？」と思っています。
これは心のシャッターが閉じている状況で、何を伝えても入っていきません。
にしもんしかし、共感してあげたり、自分の失敗談や体験談を伝えてあげることで、相手の心のシャッターが空きます。
そして、「ひとまずこの人の話きいてみようか」、「ひとまずこのサービスの内容見てみようか」となるのです。
お客様は何かしら心身の痛み・不満・不便・怒りを感じている
商品やサービスを購入するに至るまで、お客様は自分に対して「不満」「コンプレックス」「面倒」「退屈」を感じています。
心にも体にも時間にも空間にも金銭的にもコミュニケーションにおいても
- もっとこうだったら良いのに
- 時間かかって面倒くさい
- なんか楽しいことないかな
- もっと成長できないかな
と常に思っているんです。
にしもんお客様の【痛み】や【悩み】を解消できるのはあなたしかいない
お客様の心の底の「痛み」や「悩み」を解決できるのはあなたしかいません。
あなたのサービスや商品で、長年悩んでいた痛みを解消できるとしたら、素敵ではありませんか。
最高ですよね。
あなたが今、マーケティングオタクを読んでいるということは、何かしらマーケティングや集客数をアップしたいからとお考えかもしれません。
私も立派な人物ではありませんが、このサイトを通じて、マーケティング領域において、あなたの悩みを解消するお手伝いができないかと思っています。
共感は決してコピーライティングのテクニックではない
招きのねこ
にしもん私はかつてランディングページのセールスライティングにおいいて「共感」パートをただ盛り込めばいいと思っていました。
しかし、それは違ったのです。
お客さんの痛みに共感できていたら、テクニックによらず、文章全体に共感がにじみ出てくるものだと思います。
共感はテクニックやLPの一つの構成要素ではなく、全てにおいて含まれているものだと気づいてからコンバージョン(成約数
)が伸びました。
共感の具体的な使い方
たった今、共感は全体を網羅する必要があるとお伝えしましたが、その共感を強力なコアとして伝えるためのアイディアをお伝えします。
ストーリーにのせて共感する
自分がなぜこのサービスを素晴らしいと思っているのかを、論理建てて説明したところで、ユーザーには響きません。
そこで、取り入れてほしいのが、ストーリーです。
サービスや商品を生まれるまでのストーリーを載せてあげるのです。
例えば、
「自分はこの部分にコンプレックスがあり、人前にでるのが嫌でした。
このコンプレックスを解消するために、色々探しましたが、自分の満足のいく結果にはなりませんでした。
それなら自分で作っちゃえとおもって、作ったのがこの商品です。」
このようなストーリーを乗せると相手に伝わりやすくなります。
自分の体験談で共感する
他にも、自分の体験談を伝えるのも有効的です。
自分も悩んでいましたと伝えることで、相手への説得力をアップさせることができます。
自分の周りのきっかけで共感する
あるいは、自分には必要としていない商品やサービスを販売している場合もありますよね。
例えば、男性だけど女性用のアイテムを販売している会社でマーケティングを行っているなどです。
そういう場合は、
お客様の声を集めたり、悩んでいるお客様から自分達の商品を使って「悩みを解消したストーリー」を掲載させてもらうのも有効的です。
注意点：ターゲットや切り口が刺さらないと共感は的外れに
自分の悩みを解消してくれた商品やアイテムだったら、相手の悩みに共感しやすいですよね。
しかし、アフィリエイターさんや、外注ライターさんの場合、商品やサービスに対してロイヤリティーも愛着もありません。
そういったときに、自分の想像で空想のターゲットに共感しても、全く的外れに終わってしまったりします。
解決策①：インタビューや悩みを持ったユーザーに質問する
その場合は一度サンプルなどを使ってもらい、インタビューさせてもらったりするのがいいでしょう。
あるいは、ランディングページや記事LP、アフィリエイトサイト等の場合はターゲットになりそうな方に一度読んでもらって、この商品がほしいかどうか、心に響くかどうか、を聞いてみるのもいいでしょう。
解決策②：Q&Aサイトで悩みを読み込む
ヤフー知恵袋や教えてグーなどのサイトでは様々な質問と回答が多く寄せられています。
検索窓で悩みなどを見てみると、ペルソナの悩みや心の痛みなど細部まで参考にすることができます。
解決策③：書店で関連書籍を見てみる
書店のファッション誌や悩み別書籍欄などで、ユーザーの悩みとどうやって解決するのか、その解決方法をリサーチすることができます。
訴求ポイントやどういった言葉を使っているのか？なども参考にしてみるといいですよ。
共感の部分は制作会社や広告代理店任せにしない
広告代理店に広告を回してもらったり、制作会社さんにウェブサイトを制作してもらっているかもしれません。
その際に注意する必要があります。
それは、広告代理店の方々は広告を回すプロ、制作会社さんも職人であり、あなたのビジネスのコアを理解しているわけではありません。
当たり前です。
そこで、ランディングページや自社ホームページなどのお客様の玄関となる入り口の訴求は広告代理店様や制作会社さんと一緒にタッグを組んで作り込んでいく必要があります。
招きのねこにしもんまとめ：共感はコピーライティングやマーケティングの武器になる
人は売り込まれるのを嫌がります。この時のお客様の心は「閉店ガラガラ」状態です。
そんなアウェイの状態で最高の商品やサービスを説明しても、全く心には響きません。
そこで、相手に寄り添った、お客様に対して痛みや悩みを共感することで心が開き、「まずは話を聞いてみるか」となるのでした。
お客様の悩みを解消してあげられるのはあなたのサービスしかありません。徹底的に共感をしてあげてください。
ユーザーが求めているのは、「私の痛み(悩み)をわかってほしい」なのです。
